从0到1，百万美金的kickstarter/indiegogo项目是怎么炼成的？

随着近些年跨境市场的日趋成熟，越来越多的品牌把目光放在了kickstarter/indiegogo项目平台上，相较于普通电商平台有着得天独厚的优势，低成本，高曝光，深入用户沟通，社群的搭建，前期筹款等都是会直接帮助品牌方在海外快速建立品牌知名度，打通海外销售渠道的方式。同时，kickstarter/indiegogo项目也越来越被国内较为成熟的龙头品牌所认可。

近两年，诸如美的、Anker、TCL、傲基、纳恩博等中国出海排名前列的品牌，越来越多的试水kickstarter/indiegogo项目。其中，傲基、TCL、纳恩博等诸多大公司都与朗翰科技建立了长期合作关系，朗翰成功运营了超过15个百万美金的kickstarter/indiegogo项目。

一. 前期市场调研及测试

kickstarter/indiegogo项目不同于普通的电商渠道，一个成功的kickstarter/indiegogo项目需要投入大量的精力和时间去运营，基于不同的生活场景、消费习惯与社会文化，一些产品在国内做的很成功，却并不适用于海外。

朗翰科技一般会在项目开始合作前做深度调研及测试，来确保产品可以成功的在海外上线，避免了品牌方无谓的投入大量的时间、金钱以及期待，最终效果无法达到预期的情况。

前期调研一般回分为几个维度：

市场容量及趋势：了解该品类市场整体容量以及每年的增长情况，了解过往这个品类全年热度走势，有利于帮助品牌评估产品上线时间节奏；

目标用户画像：解析产品各功能对应的目标用户，深度分析产品受众，好的用户画像会很大程帮助到后期的广告投放；

竞品分析：该产品在线上有什么同类竞品，并深度研究产品对比竞品的参数以及突出的亮点，后期会针对产品的亮点进行着重的推广。

用户问卷调查：除了搜索线上已经展示出来的信息进行分析外，用户的互动和反馈也十分重要。朗翰一般在测试期会发给品牌的种子用户调查问卷，让他们填写对于产品的价格预期、最吸引用户的亮点以及对于项目或是品牌的建议，这些调查问卷的结果直接会帮助品牌做更科学的产品定价及亮点罗列。

二. 项目素材准备

优秀的视频和图片素材对于kickstarter/indiegogo项目来说是必不可少的，如何能够做好产品素材对于中国品牌方来说往往具有挑战性。

kickstarter/indiegogo用户比一般电商用户会关注更多的内容，素材的准备就显得至关重要。一般来讲，视频内容要符合本土化、快节奏、多场景的特色，在2分钟左右的视频时长里尽量多的将产品亮点结合场景展现给用户。

素材创作时，除了要考虑美观、创意，更要根据海外用户的消费心理，给客户以代入感，符合海外用户的消费心理。

三. 项目预热

项目的预热期对于一个kickstarter/indiegogo项目来说至关重要，很多前期营销的准备工作都需要在预热期间进行，预热期间积累的种子用户对整个项目甚至品牌都有长远的影响。

邮箱收集：预热期间，收集足够数量的意向邮箱会直接决定kickstarter/indiegogo项目的最终成绩，一般收集邮箱的渠道是Facebook或Google广告投放进行引流，对于产品感兴趣的用户会留下他们的邮箱，这些用户不止可以作为品牌首批的购买者，同时还会把这些收集的邮箱作为种子用户进行发散投放，吸引用户作为品牌大使，再分享给他们的好友一起购买。

网红营销：预热期是联络网红进行产品评测最重要的时间，如果过早或过晚都会导致网红流量无法进行很好的转化。预热期间，每天联络近20位网红，如果充分利用一个月时间，将会联络近600位（网红），从中选出符合品牌要求的网红进行合作，让他们进行开箱评测。通过与网红合作不仅可以通过自带流量进行引流，同时也会帮助品牌输出优秀的评测内容，再作为广告投放素材进行二次传播，这种通过第三视角去描述产品会使用户更容易产生兴趣。朗翰科技通过过往项目的经验积累，已经合作了超过1000位网红，合作项目覆盖各个领域。

媒体公关：媒体公关是给kickstarter/indiegogo项目做背书非常好的途径，往往kickstarter/indiegogo用户购买路径会更长一些，部分用户看到kickstarter/indiegogo感兴趣的产品，会在Google上对产品或品牌的媒体报道进行搜索。如果品牌的商品曾被知名度高的媒体发过相关报道，则会很容易取得用户的信任，从而引发转化。

社群营销：社群营销是中国项目方十分重要但又容易被忽略的一环，kickstarter/indiegogo用户通常会选择与品牌官方及品牌粉丝进行直接互动讨论。而朗翰科技则会针对不同项目，搭建多个平台吸引大家互动，例如Facebook Group（Facebook小组）、Descode、Reddit等等。其目的是保持用户和品牌的深度交流，在小组内设置各式各样的活动促使用户做分享裂变。

邮件营销：邮件营销是kickstarter/indiegogo重要的引流途径，品牌方会定期通过邮件的方式对注册的用户进行推广，并且实时告知用户项目的最新进展，如上线倒计时、活动设置、上线优惠等，使用户持续关注该项目。

四. 项目上线

预热准备工作就绪之后，按照计划进行项目上线。上线后会有大量的运营工作可以优化，以下是一些比较重要的运营内容：

设置不同档位的价格：一般情况上线前几天为了吸引用户尽快购买，都会设置Launch Day Special/ Super Early Bird/ Early Bird不同的价格档位。

缩短域名：使用bit.ly或bit.do网站以缩短程序和URL，Bit.ly和bit.do是数百万人和支持者使用的链接缩短服务。上线后项目链接会被大量分享，较短的域名可以使你在相同的字符下写出更多的利益点信息。

设置裂变活动：项目上线后，会有一批在预热期间已经完成购买的用户，维系老用户也是项目引流的重要途径之一。项目正式上线后，设置Kickbooster或是自定义一些活动，让已经购买的用户进行二次传播，从而可以帮助项目获取更多（通过分享而来的）流量。

实时对话框：kickstarter/indiegogo用户往往会对产品信息提出一些问题，使用评论区留言回复的方式效率较低，一般情况下，朗翰会在页面中加入“Chat With Us Button”，用于连接Facebook Massager进行实时对话，解决客户问题，这样会大大提高客户的转化率。

Stretch Goal：设置可以达到目标金额，并鼓励用户分享链接以（帮助他们自己）解锁更多优惠，可以保持现有用户的积极性，让他们作为我们的产品传播大使进行分享。

定期进行Update：保持每周更新一次项目进展十分重要。项目的Update可以分享给用户一些鼓舞人心的信息，如成交金额、支持数量达到XX、感谢现有用户的支持等，项目中后期也可以同步生产过程及物流发货进展等信息。

五. 筹后管理

项目筹款结束不意味着项目结束，仅仅是品牌出海的第一步。一个成功的百万美金项目会给品牌带来大量的曝光及社群用户，维护好项目后的运营会顺势带动整个品牌在海外的知名度以及企业出海战略。项目结束后，可以开展各平台的海外销售，如Amazon，Ebay，独立站销售以及各地区零售平台。

在客户收到项目产品后，可以通过页面update以及edm推送，让用户分享到自己的社交媒体或是社群，定期与客户互动，建立这些Backer的信任，可以让他们转化为品牌的忠实粉丝，实现长期转化。

上述就是百万美金的实操经验，希望可以帮助到想尝试kickstarter/indiegogo项目的品牌方。不同于亚马逊这类的销售平台，它所涉及的是全渠道营销，包括前期市场的调研、产品亮点的发掘、广告投放、红人营销、社群营销等等，往往每一块都需要精细化运营，这时，一个成熟且有经验的运营方将变得至关重要。

朗翰科技作为目前Indiegogo/Kickstarter官方最大的出海服务商，有超过15个以上的百万美金项目经验，服务超过20个中国出海的50强企业，每年项目金额超过2000万美金，团队在北京、杭州、深圳、纽约均设有办公室，员工超过150人，留学生比例超过60%，拥有10位以上美国本土员工，拥有国际化背景的专业团队可以帮助各类品牌完成超过200%的预期。